Ser adiestrador profesional suele ser una elección personal que nos permite dedicarnos a lo que más nos gusta, sin embargo ese mismo entusiasmo suele volvernos menos sistemáticos y menos críticos cuando elegimos y analizamos la manera de gestionar nuestro negocio, esto puede ser suplido por nuestro buen hacer técnico o por nuestras capacidades de comunicación durante las épocas de bonanza: estos últimos años, cuando parecía que todos teníamos dinero para todo, han florecido más empresas de adiestramiento que en toda la historia de la profesión en nuestro país. Pero cuando llegan las vacas flacas no es suficiente ser bueno adiestrando o tener mucho carisma, si queremos mantenernos en el mercado debemos actuar consistentemente a nivel empresarial.
Estamos en un momento delicado, la economía está fastidiada y eso nos afecta a todos, particularmente a quienes nos dedicamos al sector de servicios, pero crisis en chino se escribe uniendo el ideograma que significa “peligro” con el ideograma que significa “oportunidad” así que este puede ser el momento en el que una revisión adecuada de cómo trabaja tu empresa puede hacerte destacar de la competencia y aumentar tu facturación y presencia en el mercado. En EDUCAN hemos aumentado la facturación en estos últimos dos años más de un treinta por ciento ¿Cómo? Tomando una serie de medidas muy sencillas:
1. Aumenta el presupuesto en publicidad: En muchas ocasiones (o sea, casi siempre) las empresas de adiestramiento vamos “ajustados” de presupuesto y en cuanto baja la facturación nos duele enormemente el soltar pasta para publicidad, siempre se empieza uno a argumentar que los clientes vendrán por otros clientes satisfechos, que nuestros proveedores de confianza (normalmente veterinarios) mantendrán un buen flujo de envío de clientes… Tonterías: la empresa que no se publicita no se posiciona y a la larga lo paga.
2. Optimiza tu publicidad: La publicidad no consiste en gastar por gastar, comprueba dónde es eficaz tu publicidad y dónde no lo es y no reduzcas el gasto eliminando la publicidad ineficaz, reinvierte ese dinero en los canales que te traen más clientes.
3. Comprueba y mejora tus protocolos de primer contacto con el cliente: El trabajo de la publicidad no es, como mucha gente cree, que te contraten, sino presentar el servicio a los posibles consumidores y hacer apetecible que elijan a nuestra empresa. La publicidad trae el potencial cliente a nuestra puerta, pero que pase es trabajo de quien recibe la llamada o el mail. Sigo viendo colegas que malatienden las llamadas mientras conducen, dan una clase a otro cliente o hacen otras mil cosas, también sé de mailes sin responder durante días o que se responden con faltas de ortografía o con respuestas extra breves más propias de un SMS entre adolescentes que de un profesional que quiere convencer de su capacidad (he llegado a ver un mail de respuesta a un cliente, que contaba una larga historia sobre su perro, contestado con la siguiente frase: “Dame tu tfno. y te llamo yo. Adiós”) Revisar y depurar estos protocolos de primer contacto es fundamental para mantenernos en el mercado.
4. Cuida a los trabajadores competentes: Si tenéis personas o empresas contratadas para diferentes servicios (informáticos, adiestradores, paseadores, personal de mantenimiento) y funcionan bien mimadles, subidles el sueldo, bajadles las horas, dadles incentivos… pero no los perdáis. El capital humano es fundamental en una empresa pequeña de servicios. Nosotros hace dos años bajamos a treinta y seis horas la jornada de los trabajadores de residencia y la hicimos intensiva, también subimos un cien por cien el sueldo de nuestros informáticos ¡y el año pasado se lo subimos un doscientos por cien!
5. Quítate de encima a los malos trabajadores: Como decíamos al principio en este sector hay mucha gente que, teniendo una excelente capacidad y preparación, no son serios trabajando, se toman el adiestramiento como una afición que les da dinero y no como un trabajo “adulto”, también es un problema común que la gente desarrolle una necesidad de protagonismo exagerada cuando sus resultados son buenos. Ambas cosas son incompatibles con el trabajo y desarrollo serio de una empresa (salvo que sea el Real Madrid), afrontar una crisis requiere trabajadores, ni diletantes, ni primas donnas. Siempre es rentable deshacerse de los malos trabajadores.
6. Revisa y adecúa los servicios que ofreces: En muchos casos las empresas de adiestramiento creemos que hay que ofrecer muchísimos servicios (perros de caza, de asistencia, detectores, de seguridad…) para dar una imagen de calidad o de tamaño, esto lleva a que con frecuencia suceda que cuando nos piden algún servicio de los ofertados, pero que es muy inusual, nos genere más costes e incomodidades al darlo que el beneficio obtenido. Cuando sale un cliente de este servicio –de pascuas a ramos- hay que dedicar un tiempo extra a conseguir todo el material necesario para entrenarlo, planificar un adiestramiento que requiere un esfuerzo extra porque no es habitual… un embrollo que, en realidad, termina siendo perjudicial para el profesional.
7. Fideliza al cliente: El mayor esfuerzo para un buen profesional es captar un cliente nuevo, requiere tiempo y dinero. Sin embargo si nuestro trabajo es de calidad el cliente quedará satisfecho y encantado de habernos elegido, el adiestramiento de perros es un trabajo muy especial y los clientes suelen vincularse y valorar mucho al profesional que les ha ayudado, por eso debemos ofrecerle otros servicios que le permitan continuar trabajando con nosotros: salidas al campo, reuniones de socialización, actividades con su perro…
8. Usa con cuidado Internet y las redes sociales: Todos sabemos que Internet y las redes sociales son un método barato y eficaz de publicidad y comunicación, sin embargo cada vez existen más abusos con bombardeos de correos, invitaciones, repeticiones de invitaciones y comunicaciones infinitas. Esto al final tiene un efecto contrario y hará que la gente termine dando al botón “ocultar” o “eliminar” para que nuestra empresa deje de darle la brasa. Tampoco más es mejor, a veces llenamos nuestros espacios de comunicaciones irrelevantes que causan desinterés en quien acude allí a buscar información de calidad. Antes de colgar algo piensa ¿para quién es interesante? Imagina la misma comunicación en el muro/blog/página de otro compañero ¿te resulta de interés? Si la respuesta es NO, no lo publiques tú. En este punto y en el anterior me parece modélico el trabajo de la empresa de residencia y adiestramiento WELCOME de Valencia. Lo que me lleva al último consejo: habla de la competencia sólo cuando puedas hacerlo bien 
