LA CAJA VERDE

Cuando Richard Ibarburu comentó –muy acertadamente- en otro post el exceso de luring como ejemplo de un trabajo en positivo que podía impedir la aparición de elecciones didácticas me di cuenta de que últimamente siempre que los adiestradores (yo el primero) hablamos de luring es para referirnos a los problemas que puede causar, a sus limitaciones…

Hace poco la escuela Security Dogs tuvo la gentileza de invitarme a un seminario de Fernando Silva quien, en un momento dado, utilizó luring para inducir a una perra a realizar una acción, dos de los cursillistas se miraron y uno le dijo al otro “¡luring!”, bastó esto para que pusieran un gesto cómplice de decepción. Pero es que el mismo Fernando Silva se dirigió a los asistentes y reconoció “esto es demasiado luring para mi gusto, pero a veces hay que hacerlo”, casi era una disculpa. Personalmente creo que en ese momento y en ese trabajo concreto ninguna otra técnica hubiera sido más eficaz o adecuada, lo que es lógico al referirnos a un adiestrador de su nivel.

¿Realmente es el luring tan malo? ¿Cómo hemos llegado a la situación en la que a todos nos sale un reojo ácido al referirnos al luring?

Para responder a esto debemos hacer un pequeño análisis de qué es el luring y qué efectos provoca en el aprendizaje.

El luring o señuelo es la técnica de guiar a un perro a realizar una acción directamente con algún reforzador primario, usualmente comida. Esta presencia del reforzador primario es la que marca la mayoría de las diferencias con otras técnicas, al estar presente el reforzador primario suceden dos cosas muy relevantes:

• La atención del perro se concentra en dicho reforzador, pasando a un segundo plano de la atención los demás estímulos presentes.

• El perro está sintiéndose reforzado de continuo y no sólo cuando obtiene el refuerzo.

Esto nos trae una serie de consecuencias para el adiestramiento, consecuencias que no debemos considerar buenas o malas, conociéndolas bien podremos saber cuándo juegan a favor de nuestros objetivos y cuándo van a causarnos problemas o retrasos (si el luring te da limones…).

Al estar la atención del perro muy concentrada en el señuelo recibirá peor otros estímulos del entorno, por lo que puede casi ni oír un click o un comando que estemos usando, lo que retrasa y empeora estas asociaciones ¡pero también nos sirve para que un perro sin experiencia aprenda a concentrarse en el trabajo desconectándose del entorno, lo que es muy aprovechable al iniciar adiestramientos comerciales a domicilio que pueden realizarse en el parque donde el perro sale a jugar!

Es cierto que el timing es peor y que el perro se siente premiado todo el tiempo, pero esto, que nos impide darle todo el valor a la conducta de más calidad, también puede servirnos para establecer una asociación emocional positiva del perro con el trabajo, lo que puede ser más valioso en determinados ejemplares. También puede facilitar el manejo de un perro con el que no tenemos una relación previa, como sucede en adiestramientos comerciales.

Para tener una visión amplia de esto voy a enumerar los principales beneficios y problemas que causa el luring, veréis que según sean el perro, el momento del adiestramiento y el trabajo nos interesará o no utilizar esta estructura de adiestramiento.

Beneficios:

• Entrenar concentración positiva en perros que tienen dificultad en mantener su atención en el trabajo de forma continua.

• Conseguir concentración en entornos o situaciones difíciles, lo que ya hemos dicho que puede ser de utilidad para trabajar en el parque donde pasea y juega el perro o también cuando hay muchos perros juntos en pista. Hay mucha gente que se ufana de trabajar sin luring, pero luego necesitan estar solos en la pista, sin otros perros y casi en un silencio absoluto para que el perro trabaje ¿no sería mejor y más práctico hacer un par de días de luring para entrenar la concentración y las expectativas en lugar de montar estos “entrenamientos-santuario”?

• Apartar al fondo de la atención estímulos que no deseamos que perciba, lo que permite que se superen pequeñas inseguridades, que dejen de concentrarse en agredir a otros perros (o personas)… todo esto consiguiendo un estado emocional positivo y, como todo el rato que el perro sigue la comida está sintiéndose premiado, estamos premiando por no realizar estas conductas. Buen apoyo para iniciar contra-condicionamientos en terapias.

• Entrenar patrones motores y no conductas finales. En determinados trabajos deportivos no nos interesa que el perro “haga” algo sino “cómo” lo haga, no me interesa que el pero se tumbe sino que la combinación músculo-esquelética que le lleva a tumbarse sea una concreta (es muy importante saber cuándo estamos entrenando conducta final y cuándo patrones motores para el trabajo deportivo). Para conseguir que el perro realice estos patrones motores desde el principio y se fije una memoria muscular el luring es sencillamente insustituible.

• Inducir algunas conductas que sería muy difícil o imposible conseguir de otra manera.

• Atenuar indecisiones o inseguridades, un perro puede querer trabajar e ir avanzando, pero si es algo sensible también puede acumular tensión por la inseguridad, el luring ocasional en conductas indecisas genera un plus de consistencia que nos permitirá volver a otras formas de entrenamiento con mayor empuje y un cimiento de trabajo más sólido.

Problemas:

• Mala percepción del entorno, incluyendo refuerzos condicionados como el clicker, el comando y ¡su guía! Con lo que será más lento y menos claro el trabajo con respecto a estos parámetros.

• Máxima concentración en motores de conducta egoísta, al estar siguiendo el señuelo, el perro no percibe que tenga que coordinarse con su guía o atender a sus indicaciones, también el afecto pasa a un segundo (o tercer) plano, con lo que la coordinación y la activación de motores sociales es nula.

• Mala percepción de señales/estímulos sutiles. El perro tiene la atención tan enfocada en su refuerzo que no notará otras indicaciones que podamos querer introducir para afinar o avanzar el trabajo.

• Transición “dura” a otras formas de trabajar la acción. Este es uno de los principales problemas, cuando retiramos el luring para utilizar otras estructuras de enseñanza-aprendizaje muchos perros muestran dificultades severas en la transición, una vez más esto, que generalmente es un problema, puede ser aprovechado a nuestro favor (al hacer un escalón con señuelo contrario ponemos esta dificultad a trabajar para nosotros).

• No hay activación de la capacidad de solución de problemas, haciendo que el perro siga el señuelo estamos ante el caso del “la zanahoria delante del burro”, como decían en otro post, por lo que la solución de problemas como motor de aprendizaje es cero.

• Ausencia de auto-refuerzo, al estar el perro continuamente reforzado de forma externa y no estar activa la solución de problemas durante el luring no aparece nada de auto-refuerzo en el perro.

• Aprendizaje grosero, poco sutil. Al estar tan centrada la atención del perro en el refuerzo y al ser de mala calidad el timing, el perro aprende únicamente las partes más evidentes de la conducta entrenada, sin ser capaz de notar avances pequeños o modificaciones de dicha conducta principal.

• Reactividad del perro, falta de proactividad. El perro depende totalmente de nosotros y de estímulos externos para llevar a cabo la conducta.

• Merma de autonomía, por lo anterior tendremos un perro que será incapaz de trabajar sin apoyos muy fuertes y no nos ofrecerá conductas por sí mismo.

Una vez más debemos tomar en cuenta cuáles son nuestros objetivos de adiestramiento y nuestras posibilidades de entreno para elegir si el luring nos podrá ayudar o por el contrario se portará como un falso amigo que, tras su apariencia de facilidad, nos dificulte la consecución de resultados. Así podremos usarlo o deshecharlo cuando convenga, y reconocer con la cabeza bien alta “sí, yo también uso luring”.

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Es un error muy común en adiestradores de todos los niveles consolidar algunos fallos o incorrecciones junto a conductas que hemos enseñado.

A veces nos sorprende lo fácil que resulta variar una conducta adiestrada que es adecuada y sin embargo lo complicado que es hacer lo mismo con una pequeña incorrección.

Esos estáticos lentos, imprecisos o avanzando, esos juntos cruzados/adelantados/retrasados… ¿por qué es tan difícil mejorarlos? Parece que cuando algo sale bien desde el principio no hay problemas en modificarlo, sin embargo cuando se tuerce de primeras… ¡es para echarse a temblar!

Lo cierto es que (como suele pasar en adiestramiento) la culpa casi siempre es nuestra, en este caso sucede por dos motivos:

El primero es la técnica inicial de enseñanza, al principio del adiestramiento debemos tener en la cabeza cuál es nuestro objetivo final y no admitir inicios que sean incompatibles con él. Es normal que los adiestradores sintamos ante el perro virgen la ansiedad del escritor ante el folio en blanco, ¡queda tanto por hacer hasta llegar a presentar el trabajo! y, cuando las cosas no van como esperamos, fácilmente admitimos cualquier salida para conseguir la conducta y evitar “atascarnos” en tal o cual ejercicio. Sobre esto ya he comentado algo en otro artículo (“Poner y no quitar”), pero añado aquí que debemos pensar en cómo va a influir nuestra sesión de hoy, no en la de mañana, sino en la de dentro de dos o tres años, cuando el grueso del trabajo del perro esté montado, lo que estoy haciendo hoy ¿me va a estar dando trabajo para “limpiárselo” de la cabeza al perro? Por ejemplo, si deseo que el perro aprenda a tumbarse hacia atrás para que dé más impresión de velocidad y que no avance en las posiciones y le empiezo confirmando por tumbarse pasando antes por sentarse (dos tiempos) eso va a trabajar contra mi objetivo final, merece la pena esperar más por tener el tumbado que realmente me conviene. Será más valiosa una aproximación al tumbado hacia atrás que una ejecución completa del tumbado incorrecto.

Hay un segundo problema, mucho más importante que el anterior, pues aunque hayamos enseñado alguna acción de manera incorrecta no debería ser un problema mejorarla hasta darle la forma adecuada, bastará con reforzar sólo las repeticiones más cercanas a la perfecta. Pero cuando una conducta se nos “atranca” lo normal es que hagamos un programa de entrenamiento perfecto para consolidar el error: Venimos de ver (o incluso de participar) en una prueba y con el subidón decidimos que no vamos a admitir más ese junto cruzado, y nos ponemos a entrenar sin reforzar las repeticiones incorrectas. Una semana después nos pueden pasar una o varias cosas: nos entran las inseguridades, tenemos lío de trabajo o familia, queremos enseñar otra acción al perro… total que nos decimos que el junto puede pasar como está y volvemos a darlo por bueno con incorrecciones. Pero vamos a un seminario y nos muestran una técnica que va como anillo al dedo a nuestro problema, nuevo subidón, otra semana sin reforzar ni un junto cruzado, como la mejora no va rápida al tiempo se repite la vuelta a las concesiones, a pensar que hay juntos peores, que Fulanito gano un mundial y también tenía el junto cruzado (sí, pero ¿el resto lo tenemos igual que Fulanito?)… Y este ciclo se repite una y otra vez. En realidad lo que sucede es que estamos reforzando el junto incorrecto de forma variable y con ello dándole mayor consistencia que a las acciones correctas, que solemos reforzar de manera más continua, lo que las hace menos resistentes a ser modificadas. Por eso no progresa cuando intentamos mejorarlo.

Si trabajas única o principalmente con procesos de condicionamiento no debes poner nunca una conducta en un programa de refuerzo variable hasta que sea la ideal, pues se hará más sólida y fija, muy difícil de modificar. Algo que se olvida con frecuencia y de lo que debería alertarse a quienes empiezan, sin embargo sólo lo he oído comentar durante seminarios a dos personas: Carlos Bueren y Javier Moral, creo que es una cosa que nos debemos apuntar todos los que impartimos formación.

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Existen dos formas de refuerzo individual para el perro:

1. Interno, que hace que al perro le satisfaga estar haciendo lo que hace, la misma conducta es el refuerzo.
2. Externo, que motoriza la conducta en base a la expectativa de obtener algo de interés (comida, juguete…).

Lo más interesante es que hoy sabemos que se puede conseguir que conductas obtenidas por un tipo de refuerzo individual pasen progresivamente a ser reforzadas por el otro.
Esto permite grandes ventajas:

1. Para el adiestramiento donde podremos conseguir que una conducta nueva, aprendida con reforzadores externos, pase a auto-reforzarse con los beneficios en economía de refuerzos y proactividad que supone. Aquí pondría un ejemplo, pero creo que la serie de vídeos de Pere Saavedra con el “rodea” en border collies es modélico:  http://www.youtube.com/view_play_list?p=F320500288017966. Lo cierto es que gran parte del nuevo libro que tengo “en el horno” se centra en cómo conseguir esto y lo iré contando en diferentes entradas.
2. Para la corrección de conducta, que es en lo que me voy a concentrar hoy, donde una conducta que el perro realiza por diversión (refuerzo interno) puede reforzarse externamente hasta que deje de tener valor propio y se extinga al abandonar el programa de refuerzo externo.

Aquí pondré como ejemplo uno muy clarificador que me contó Pablo Roy, el responsable de los leones marinos de Zoo de Madrid: Tenían una orca que se divertía arrancando la silicona de las ventanas de su piscina, esto era un problema porque podía romper la instalación. Era obvio que la orca se aburría e intentaron varias medidas de enriquecimiento ambiental, pero lo que de verdad le molaba al bicho era ir arrancando la silicona.
Trabajar con orcas es muy didáctico porque no se sienten tentaciones de enfadarse con ellas ni de ponerse a castigar antes de pensar alternativas (¿por qué será?). Lo que hicieron fue usar un programa de refuerzo externo continuo: cada vez que cogía la silicona, pescado al canto.
¿Estaban locos premiándole por su mala conducta?, ni mucho menos, estaban haciendo que una conducta que era auto-satisfactoria, y que por ello se mantenía por sí misma, dependiera de refuerzos externos. Además al usar refuerzo continuo sabemos que la extinción al dejar de reforzar es más rápida: en un par de meses de trabajo la orca tiraba de la silicona y salía a pedir su premio, cuando dejaron de darle el pescado la orca dejó de arrancar la silicona.

Un uso alternativo y diferente de los premios para eliminar conductas incorrectas, lo hemos probado en muchas ocasiones con perros y, si se consigue el refuerzo continuo, SIEMPRE nos ha salido. Los propietarios flipan y te hacen la ola.
La verdad es que para no ser un positivo “de carnet”, mira que doy ideas de trabajo en positivo.

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Es frecuente que amigos que comparten la afición por el adiestramiento se planteen dar el paso a la actividad profesional montando una empresa entre ellos.

Pero estas empresas pueden acabar como el rosario de la aurora, terminando en muchos casos no sólo con la unión profesional sino con la amistad anterior que unía a los socios. En el mundo del adiestramiento de perros quien más y quien menos hemos pasado por esta situación, desagradable y emocionalmente agotadora.

Sin embargo creo que es posible que lleguen a buen  puerto con una serie de normas que eviten la mayoría de malos entendidos y desencuentros.

Quizá el principal problema en estos casos es el nivel de implicación y las horas invertidas, es frecuente que la disponibilidad de tiempo (o las ganas) de los diferentes socios sea distinta. Esta idea del “cada uno que haga lo que pueda”, que al principio a todos les parece aceptable, termina convirtiéndose en una sensación de abuso por parte de los más currantes, que sienten que trabajan para su/s compañeros y que los repartos de dinero son muy injustos ¡y las frases del tipo “tú ya sabías que por las tardes yo no puedo adiestrar” no ayudan nada!

Mi propuesta es dividir el trabajo en categorías según dónde se realiza, no muchas categorías basta con dos o tres, por ejemplo: Trabajo de oficina, trabajo en la calle y desplazamientos largos. Después se le asigna un sueldo por hora trabajada a cada categoría, por ejemplo: cinco euros/hora la oficina, diez euros/hora el trabajo de calle y doce euros hora los desplazamientos largos. Cada uno de los socios cobrará las horas trabajadas y sólo se dividirá el (supuesto) beneficio que se obtenga tras pagar el trabajo de cada uno.

En este modelo es muy importante evitar asignar sueldos por dificultad técnica, por ejemplo dando un precio diferente a las horas que se pasan adiestrando que  a las horas que se pasen buzoneando: ambos pertenecerían a la categoría “trabajo en la calle” y deben pagarse igual. Lo que evita que unos se sientan subordinados de otros, lo que es muy frecuente cuando no todos los socios tienen el mismo nivel de cualificación técnica.

También recomiendo dividir al menos una parte de los beneficios obtenidos de forma proporcional a las horas de trabajo. Esto es importante en empresas que suelen montarse con una inversión inicial muy cercana a cero euros, aunque un socio no cobre horas trabajadas sí que irá cobrando los beneficios que, esperamos, serán crecientes. Para cobrar beneficios debe invertirse algo: dinero o trabajo, si no más que un socio tenemos un parásito.

También se debe establecer un número de horas mínimas y máximas de trabajo a la semana, el mínimo nos hace ver si los socios están realmente en la empresa o sólo lo parece. El máximo de horas evita que alguien se sobrecargue, con el agotamiento mental que esto supone. Si alguien trabaja en exceso estará más predispuesto a pensar que él es la empresa, a sentir que los demás no toman en serio el proyecto… y esto en muchos casos es falso, realmente otro socio puede trabajar pocas horas pero estas hacerlas con entusiasmo y eficacia. Este no es un socio parásito y no es justo que la tomemos con él, no siempre el que más trabaja tiene la razón en este tipo de discusiones. Si ponemos mínimos y máximos estos problemas disminuyen radicalmente.

Este modelo facilita llevar al día a día una frase que mi amigo Cándido repetía mucho: “Cuentas claras hacen amistades largas”.

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En ocasiones un buen trabajo no es valorado de forma positiva, si estamos ofreciendo un servicio de calidad pero los clientes no están contentos tenemos un problema. Y uno de los grandes.

Aunque es habitual escuchar a los adiestradores comerciales quejarse de esto, casi nunca se sienten responsables: puesto que el adiestramiento es bueno, piensan, el fallo tiene que estar en quien no sabe valorarlo. Esta suposición suele ser falsa, por supuesto que existen casos en los que es así, pero son minoritarios.

La satisfacción del cliente es la tercera clave del éxito comercial (las otras dos son el trabajo de calidad y la optimización del adiestramiento), para conseguirla hay que recordar lo siguiente :

1. No hagas publicidad engañosa: Muchas veces ponemos en la publicidad todo aquello que pueda traer clientes y no nos paramos a pensar en ello después. El cliente se acuerda y lo espera: Si no haces trabajo en positivo, no pongas que lo haces porque te parece más comercial, por el contrario si consideras que es mejor dejar un porcentaje alto de fallo antes que usar técnicas en negativo no publicites resultados 100% exitosos. Si  no eres realmente especialista en una raza no digas que lo eres. Si lo que publicitas y lo que haces no cuadra tu cliente no estará satisfecho aunque el adiestramiento quede bien.
2. Deja claro dónde crees que va a llegar el adiestramiento: Los particulares suelen querer que el perro no falle jamás, aunque se abran los cielos y arda Troya. Esto no se puede conseguir, si los perros no fallaran no habría campeonatos de adiestramiento ¡todos los participantes sacarían cien puntos! Debe indicarse al cliente dónde puede llegar su perro, y debe hacerse con claridad, no respondiendo con frases como “ya veremos lo que se consigue”, “haré todo lo posible”… Estas ambigüedades suelen darse por miedo a no ser contratados, hay que ser claro desde el primer momento. Es preferible que no nos contraten a que se sientan estafados.
3. Asegúrate de saber qué es lo que el cliente quiere: Porque la mayoría de la gente busque lo mismo en un adiestramiento no supongas que es igual para todo el mundo. A lo mejor  que el perro no entre en la cocina mientras hacen la cena es más importante que la ejecución de un junto perfecto. Dedica tiempo a averiguar las prioridades y objetivos de cada cliente y antes de terminar el adiestramiento asegúrate de que considera que se han alcanzado. Es mejor dar un par de sesiones extra que dejar un cliente con sensación de “adiestramientus-interruptus”.
4. El perro debe funcionar con el cliente, no contigo: Quizá la frase que más odio escuchar a un adiestrador es “conmigo el perro iba perfecto, pero desde el principio supe que a ellos no les haría ni caso”  ¡Pues si sabías que no resultaría no lo aceptes! Es fácil olvidar que no cobramos por adiestrar al perro, sino al equipo propietario(s)/perro.
5. No prometas cosas innecesarias: Uno de los motivos más frecuentes de insatisfacción es que el adiestrador diga que “se pasará en unos días a dar un repaso” o “a ver cómo va”, que llamará para interesarse… y no lo haga. Cuando un adiestramiento está terminado y hay trabajo es fácil olvidar estas cosas, que muchas veces se ofrecen a la ligera. Pero el cliente lo habrá tomado como un compromiso y si faltamos a él sentirá que le hemos desatendido. Aunque el perro tenga un adiestramiento modélico.
6. No hables mal de tu competencia: Seguro que tienes argumentos para defender tus servicios sin tener que decir lo malos-malísimos que son los otros, hacerlo da una impresión pésima. Además se supone que todos estamos en lo mismo, compitamos pero no peleemos.
7. Sé formal: Los retrasos, las anulaciones de clases, los cambios del horario pactado… potencian una imagen de “sí, sabe mucho de perros pero no es una persona seria”  No hagas nada de lo anterior salvo en los casos inevitables, ¡que te apetezca una buena siesta no es “inevitable”!
8. Deja claro cuánto, cómo y cuándo vas a cobrar: Ser ambiguo en esto levanta susceptibilidades con rapidez, y más como está la cosa.
9. Asegúrate de recibir tu dinero: Cobrar no sólo es importante por aquello de comer todos los días y pagar la hipoteca, si alguien no te paga puedes estar seguro de que hablará mal de ti para justificarse. Puede llegar a hacerte mucho daño, evitarlo es prioritario.

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Veo a muchos adiestradores comerciales que están empezando (y algunos que llevan tiempo ejerciendo) buscarse problemas y trabajo extra por no optimizar sus sesiones. Adiestrar es una profesión muy vocacional y es frecuente que quienes nos dedicamos a ello tendamos a buscar formación sólo en el área técnica, esto es, en cómo enseñar al perro, sin embargo en el adiestramiento comercial –como en cualquier ámbito profesional- es necesario tener algunas claves de optimización para no tener que trabajar de más por situaciones que hemos creado nosotros mismos.

De las tres variables del éxito comercial: calidad del trabajo, satisfacción del cliente y optimización del tiempo, voy a centrarme en este artículo en la última, ¿cómo optimizar el tiempo de adiestramiento? Aquí tenéis algunas claves.  

1. Entrena la llamada desde el primer día.

Si entrenas la llamada desde el primer día verás antes los potenciales problemas que pueden surgir y estarás aumentando el volumen de trabajo sobre el ejercicio más importante en un adiestramiento comercial.

Para mi este es un punto fundamental, la llamada suele ser el comando más problemático y es habitual empezar a adiestrar primero las acciones más sencillas (sentado, tumbado..) y enseñar la llamada cuando ya llevamos varias sesiones con la otras acciones. Como resultado muchas veces tenemos que alargar el adiestramiento para terminar el entreno de la llamada, más sesiones que nos hubiéramos podido ahorrar si desde el primer día le hubiéramos dado tiempo de entrenamiento. Hay que invertir en lo importante ¿qué perro no se sienta o no se tumba por malo que sea el adiestramiento? ¡ninguno!, pues no gastes demasiado en ello, ve directo al meollo. 

2. Si algo en concreto no sale, no te obsesiones.

Si el conjunto del adiestramiento va bien y el perro se atasca en algo concreto lo mejor es dejar esa acción durante unos días.

Una de los mejores formas de alargar hasta el infinito y más allá un buen adiestramiento es obsesionarse cuando no conseguimos que el perro lleve a cabo una de las acciones que tenemos que enseñarle (quizá la acción con la que más suceda sea el tumbado). Aquí muchos adiestradores se preocupan y centran las sesiones en “solucionar el problema”, esto es un grave error: pondrás nervioso al perro y a ti, ninguno de los dos pensaréis con claridad e irás agravando el problema a cada sesión, puedes generar bloqueos del aprendizaje en el perro (y en ti). Recuerda que el todo tiene más fuerza que las partes, si el perro ve claridad de enseñanza y consigue resultados estará más predispuesto a aprender y realizar otras acciones que le sean menos fáciles o cómodas, al fin y al cabo durante un adiestramiento exitoso el perro está aprendiendo a aprender. 

3. Entrena la concentración del perro antes que las conductas

Lo primero que tienes que conseguir es que el perro tenga un nivel de concentración suficiente en la clase, haz lo que sea necesario: llévalo a un sitio tranquilo, usa un estímulo disruptivo cuando se distraiga… pero no trabajes a un perro desconcentrado.

Cuando se hace un adiestramiento comercial cuesta mucho dedicar dos o tres sesiones enteras a entrenar sólo la concentración y no enseñar conducta, parece que estés perdiendo el tiempo y que no avances, esta falsa percepción es nuestra enemiga: si el perro está desconcentrado su aprendizaje es más lento y de peor calidad, se hará dependiente de las diez mil ayudas que le darás para que llegue a la conducta y nunca se esforzará por llegar a la acción, el adiestramiento se te alargará mucho más que esas dos o tres sesiones y será de peor calidad. Créeme, todo el mundo ha pasado por este error al principio (y algunos no han sabido salir). 

4. Divide las sesiones en tres partes

No plantees una sesión de cuarenta minutos o una hora, piensa en tres sesiones de diez o quince minutos separadas por unos minutos de descanso.

Para que tu gasto de tiempo no se dispare tienes que “exprimir” cada sesión. Todos sabemos que las sesiones óptimas de adiestramiento son muy cortas, diez o quince minutos, lo que comercialmente es inviable (sobre todo si trabajas a domicilio), así que casi todos los profesionales optan por sesiones de entre media y una hora de trabajo, el problema es que tienden a trabajar estas sesiones tan largas con los criterios y técnicas que se usan para las sesiones óptimas (las de diez o quince minutos), alargar las sesiones es posible en perros que tienen costumbre de trabajar, pero un perro que es llevado a adiestramiento comercial nunca va a tener esa costumbre, por lo que los resultados son desconcentración y perdida de calidad de la conducta.

Tienes que plantear cada sesión como la suma de tres sesiones diferenciadas y con objetivos concretos: Una primera parte con todas las acciones que estés enseñando menos la llamada, el no tener que hacer llamadas evitará que el perro se agote al venir (muchos perros de clientes no tiene una condición física adecuada) y facilitará la concentración al mantenerse dentro del espacio de atención social. Tras esta primera parte un breve descanso y dedicamos la segunda parte a la llamada, como el perro viene de atendernos y ya tiene en la cabeza trabajar con nosotros nos va a ser mucho más fácil, usemos la técnica que usemos y pertenezcamos a la corriente de adiestramiento a la que pertenezcamos. La tercera parte la dedico a las permanencias (el quieto, vaya), el perro está más cansado mental y físicamente, así que es un buen momento para avanzar en este área. Parece algo fácil y evidente, y es que lo es. 

5. Controla las ayudas corporales

Lo ideal es que el cliente sea quien adiestre a su perro bajo nuestras indicaciones, pero si por cualquier motivo (adiestramiento en residencia, incapacidad del propietario…) somos nosotros quienes lo hacemos tenemos un riesgo añadido que puede alargar mucho el trabajo: las ayudas corporales.

Es fácil ayudar al perro, sin darnos cuenta, acompañando con nuestro cuerpo el movimiento que entrenamos, esto no es un problema si somos conscientes de estar haciéndolo en un momento puntual en el que el perro necesite una ayuda extra para avanzar, pero si se convierte en algo involuntario nos puede suceder que el perro asocie la acción a realizar más con nuestros movimientos que con el comando. Para casi cualquier adiestrador con un mínimo de experiencia le resulta fácil guiar con el cuerpo a un perro (de hecho el problema es cuando te presentas a una prueba y te salen involuntarias) pero esos movimientos tan naturales para el profesional son imperceptibles para el dueño, que normalmente se quedará quieto como un palo repitiendo el comando ¿os ha sucedido tener que decirle a un cliente “así no hombre, no estés tan rígido, ayuda un poco al perro”?, pues ya estás gastando más tiempo del previsto por tu mala planificación: has enseñado al perro comandos corporales y ahora te tocará enseñárselos al dueño, o extinguirlos en el perro, en todo caso: doble trabajo. Adiestra sin ayudas corporales (o con las mínimas y siempre recordando que son un andamio que debes quitar  rápidamente) desde el primer día. Si ya tienes la mala costumbre de hacerlas y no las notas haz que te graben en video y cuando te veas (es un mal trago, pero compensa) anota todas las ayudas involuntarias que hagas y elimínalas. Te ahorrarás tres o cuatro sesiones seguro. 

6. Evalúa bien la frecuencia de las sesiones.

Una de los motivos más frecuentes que nos hacen necesitar un número excesivo de sesiones es que sean demasiado frecuentes o demasiado espaciadas.

Si entrenas al perro todos los días no estás dando tiempo a que los avances se consoliden ¡estás construyendo sobre cemento fresco!, con lo que necesitarás más sesiones para el mismo resultado, recuerda que el aprendizaje es un proceso complejo que reestructura al perro a muchos niveles, incluyendo el neurológico ¿nunca has estado en uno de esos cursillos intensivos en que el tercer día no puedes con más información?, pues al perro le pasa lo mismo. Pero si separas demasiado las sesiones tendrás que dedicar parte de tu trabajo a recuperar el nivel de la anterior sesión con lo que también estás trabajando doble. Aunque cada perro tendrá su ritmo, hacer tres sesiones por semana es una apuesta segura para no trabajar de más.

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Actualmente es fácil encontrar formación de calidad para aprender a adiestrar en nuestro país, no es tan sencillo conocer las claves para aplicar ese conocimiento al adiestramiento comercial con éxito, adiestradores con gran conocimiento de su trabajo no terminan de “cuajar” en el ámbito comercial.

Creo que gran parte del problema está en no saber qué es el éxito comercial, y confiar únicamente a la aplicación de nuestros conocimientos técnicos, pero el éxito debe incluir, además, otras dos coordenadas: satisfacción del cliente y balance positivo entre horas trabajadas y precio del adiestramiento.

Si el cliente no está satisfecho, aunque el trabajo sea óptimo, no podemos hablar de éxito comercial, pues no contaremos con su recomendación, ni con la publicidad que pueda hacernos, ¡más bien al contrario!, recuerdo un Dogo de Burdeos que agredía fuertemente a la familia y cuyos dueños, después de un trabajo perfecto me dijeron que en realidad lo que a ellos les parecía grave era que enterraba los juguetes en los geranios. Meses de esfuerzo fructífero desde mi punto de vista no habían causado satisfacción al cliente por un detalle que me habían comentado y al que no di importancia (es difícil darle importancia a los geranios cuando ves que un perro de sesenta kilos se levanta gruñendo del sofá y todos los miembros de la familia escapan corriendo del salón “porque tiene muy mal despertar”).

El otro punto crítico para obtener el éxito en el adiestramiento comercial es la optimización del tiempo, la mayoría de los adiestradores que conozco tienen un fuerte compromiso con su trabajo y son persistentes en la búsqueda de resultados, aunque tengan que invertir mucho tiempo para conseguirlo. Pero esto, que en sí mismo es bueno, puede terminar perjudicando al adiestrador (si ha tasado un precio cerrado y tiene que triplicar las sesiones previstas) o al cliente (si paga por número de sesiones y tiene que asumir el sobre-coste de las sesiones no previstas inicialmente). Una vez más, aunque el adiestramiento quede impecable, no hemos obtenido el éxito: en un caso hemos trabajado casi gratis y en el otro nuestro cliente siente que hemos abusado de él, con la publicidad negativa que esto implica.

En los siguientes artículos explicaré una manera de planificar y llevar a cabo un adiestramiento que tome en cuenta la satisfacción del cliente y la planificación óptima de las sesiones, pero antes debe quedarnos claro como el agua que el éxito comercial se consigue únicamente cuando hemos terminado un adiestramiento eficaz, el cliente así lo percibe y el balance entre las horas trabajadas y el precio del adiestramiento es adecuado.

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