LA CAJA VERDE

Por primera vez en EDUCAN hemos desarrollado y estamos impartiendo formación que no está íntegramente destinada a la educación, adiestramiento y gestión de la conducta de nuestros amigos caninos o felinos: Nuestro curso de “Asistente a la Atención Clínica Veterinaria”, lo que coloquialmente se conoce como ATV o Auxiliar Técnico Veterinario.

Nos hemos pensado mucho esta ampliación de nuestra oferta formativa, el motivo para hacerlo es doble: en primer lugar hemos comprobado que la mayoría de cursos que se ofrecen en esta especialidad utiliza un sistema de prácticas de los alumnos en clínicas veterinarias, vinculando la eficacia de la formación a la calidad de estas. Aparentemente este es un sistema muy atractivo: el alumno conocerá de primera mano el día a día de su futuro trabajo, integrándose de manera armónica con el cuerpo profesional de la clínica o clínicas en las que realice estas prácticas, sin embargo la realidad es muy diferente.

Puesto que las prácticas están asociadas a la actividad de la clínica, el poder “practicar” o no determinadas destrezas dependerá por completo de que el azar traiga un número suficiente de casos representativos y válidos para hacerlo. También sucede que, como en todos los trabajos, no todo el tiempo que pasa el alumno en la clínica tendrá valor formativo, pues, según el flujo de clientes o la necesidad de despachar asuntos de índole no veterinaria, habrá un importante número de horas vacías de contenido didáctico. Estas características hacen que las prácticas sean irregulares, desiguales y se haga necesario permanecer en las clínicas un altísimo número de horas para llegar a realizar las prácticas efectivas que serían necesarias para la buena formación del alumno, lo que algunos profesionales con pocos escrúpulos están aprovechando para tener personal poco cualificado pero gratuito (o mejor aún: que paga por trabajar), que está relegado a los trabajos más ingratos y menos especializados de la clínica, como fregar, ejercer de dependiente de la tienda de artículos para mascotas o ser recepcionista telefónico. Algo que no es el objetivo de los alumnos y que, si bien puede ser parte de su ejercicio profesional posterior, no debería ocupar un lugar principal en su formación práctica ni llenar la mayor parte de sus horas de aprendizaje.

Además los profesionales veterinarios honestos (la inmensa mayoría) que acogen a los alumnos en prácticas son conocedores de que estos únicamente han recibido una formación previa teórica, con lo que son cautos sobre lo que les dejarán hacer o no durante su estancia, pues no olvidemos que quienes acuden a la clínica son clientes reales con problemas reales de sus mascotas y por ello es arriesgado, cuando no fraudulento, dejar que un alumno en formación lleve a cabo determinados protocolos que sólo conoce “sobre el papel”, lo que les lleva a limitar mucho aquello que se les deja hacer. Según sea la precaución del veterinario el alumno no practicará nunca algunas de las cosas que ha aprendido de manera teórica como vendajes o suturas, y es que todos sabemos que las responsabilidades reales de un becario en una empresa seria son dos: hacer fotocopias y no molestar mientras los profesionales trabajan , o sea ver, oír y callar.

Como todos nuestros alumnos saben, una de las características de nuestros cursos es la máxima densidad formativa, por lo que ese formato de muchas horas de prácticas con poca “chicha” real nos parecía un desperdicio del tiempo del alumno y, off course, de su dinero. Creemos que existe un importante número de interesados en formarse en esta especialidad que valoran su tiempo y esperan exprimir cada minuto (¡y cada euro!) que empleen en hacerlo, optimizando la adquisición de conocimientos a través de prácticas concretas y definidas que aseguren la aplicación tutelada de los conocimientos reales de asistencia clínica.

Nos hemos puesto manos a la obra para dar servicio a estos potenciales alumnos más exigentes y ocupados, el resultado es un curso de Asistente a la Atención Clínica Veterinaria diseñado para dar más por menos: De noventa y seis horas lectivas hay más de un treinta por ciento de prácticas realizadas como cinco talleres monográficos: suturas, fluido-terapia, vendajes, laboratorio (tinciones, improntas, citologías, tricogramas, coprológicos…), y familiarización con el material de quirófano. Esta manera de plantear las prácticas garantiza la adquisición de destreza de ejecución del alumno en aspectos fundamentales de la asistencia clínica veterinaria, con lo que el veterinario que sea un potencial contratante se encontrará con que quienes se han formado en EDUCAN ya han recibido el entrenamiento necesario para llevar a cabo competentemente dichas labores, no teniendo que hacerlo por primera vez durante situaciones reales, con los riesgos que ello entraña.

Pero antes dije que el motivo para poner en marcha este nuevo curso era doble, y hasta ahora sólo hemos hablado de la primera razón, que es, obviamente, ofrecer un curso más corto pero mucho más condensado y aprovechable que los que componen la mayoría de la oferta formativa actual en la especialidad. El segundo motivo es de interés para nuestros alumnos de adiestramiento y modificación de conducta: Este curso de “Asistente a la Atención Clínica Veterinaria” cubre sobradamente los requisitos de los módulos formativos “Realizar labores de cuidados e higiene canina” y “Realizar labores de primeros auxilios aplicados a perros”, necesarios obtener los certificados de profesionalidad de Adiestrador y Educador e Instructor Canino, por lo que quien desee completar su formación para poder certificarse oficialmente se encontrará con que en EDUCAN ofrecemos una modularidad que le permite el máximo control de su plan de estudios: si desea únicamente los conocimientos técnicos necesarios para adiestrar y realizar modificación de conductas puede realizar sólo nuestro curso de “Adiestrador profesional y Técnico en Modificación de Conducta Canina”, si quiere ampliar conocimientos y le convence nuestra propuesta técnica y didáctica, tiene la opción de matricularse en el curso de continuación, “Adiestrador Profesional y Especialista en Modificación de Conducta Canina Avanzado”, y si desea completar el ciclo formativo que le dé acceso a los próximos certificados de profesionalidad puede hacerlo apuntándose al curso de “Asistente a la atención Clínica Veterinaria”. Al dividir la formación necesaria para obtener las cualificaciones en varios cursos diferentes se evita que alguien pague por conocimientos que no desea o que ya tiene, como podría ser el caso de un veterinario que quiere formarse como entrenador y especialista en modificación de conducta canina, para el que no tendría sentido pagar y realizar las horas formativas como Asistente a la Atención Clínica Veterinaria. También puede suceder que alguien desee aprender a adiestrar, pero no quiera dedicarse a ello profesionalmente y por ello prefiera no pagar por una formación veterinaria que no es de su interés. Además es una garantía de nuestra confianza en la calidad de la formación que impartimos, no necesitamos “atar” al alumno a nosotros con un curso larguísimo, que si después no es lo esperado habrá agotado su bolsillo y su ánimo, nuestro plan didáctico se divide en cursos trimestrales independientes y nos esforzamos al máximo porque nuestros alumnos al terminar cada uno de ellos deseen continuar formándose con nosotros. Y nuestro curso avanzado (exclusivamente para alumnos que han aprobado el básico) siempre está lleno. Por algo será .

En el anterior post comentábamos que, en principio, los Certificados de Profesionalidad vinculados a las Cualificaciones Profesionales relacionadas con el entrenamiento de perros no resultarían obligatorios para ejercer la profesión, pero esta falta de obligatoriedad no debe ocultarnos las múltiples ventajas que supone obtener dichos Certificados.

Recordemos que el objetivo de las Cualificaciones Profesionales era posibilitar a los trabajadores que así lo deseen obtener una Acreditación Oficial sobre su competencia en el desempeño de su trabajo, esto obviamente ya es una ventaja porque al hacernos publicidad, si nos decidimos por el auto-empleo, u optar a un puesto de trabajo, no tenemos que “convencer” de nuestra preparación para realizar el adiestramiento: el Certificado de Profesionalidad o la acreditación de alguna de las Unidades de Competencia valida nuestra capacidad para el ejercicio de las acciones profesionales descritas en ella.

Además es un objetivo importante de las Cualificaciones Profesionales facilitar la movilidad de los trabajadores en el mercado nacional y europeo, por lo que los certificados tienen validez en toda Europa ¿esto qué supone a nivel práctico?

Bien, aquí tenemos que entrar en el farragoso tema de las legislaciones autonómicas: Quienes lleven un rato metidos en esto del adiestramiento profesional sabrán que, a raíz de la publicación de la polémica Ley Nacional de animales potencialmente peligrosos y el Real Decreto asociado, es cuando empiezan a surgir estos temas de la necesidad de cumplir determinados requisitos para ser adiestrador puesto que en esta ley se citaba expresamente la necesidad de regular a los adiestradores de guarda y defensa (y únicamente a estos) pues, por la relación de estos tipos de entrenamiento con la agresión, se consideraba que estos adiestramientos podrían suponer un factor de riesgo.

La puesta en marcha de dicha ley debía ser llevada a cabo por las autonomías, y aparecieron tres posibles afrontamientos autonómicos del problema:

1 Autonomías que aún no han legislado al respecto.

2 Autonomías que han legislado exactamente lo que requería la ley nacional: a los adiestradores que llevan a cabo adiestramientos de guarda y defensa, requiriéndoles unas condiciones y el registro de su actividad laboral en este aspecto.

3 Autonomías que, aprovechando que el Pisuerga pasa por Valladolid, (y que el/los profesional/es experto/s que les asesoraba/n tenía intereses directos en el sector) decidieron ir más allá del texto de la ley nacional que, recordemos, hacía mención EXPRESA y ÚNICA a los adiestradores de guarda y defensa, y exigir el cumplimiento de determinadas condiciones para ser adiestrador de perros de cualquier especialidad e incluso para trabajar en núcleos zoológicos. Normalmente parecía que parte de estas condiciones (¡oh casualidad!) eran pasar por la escuela de formación de estos asesores. Esto en realidad nunca fue así, porque el estado no otorga este tipo de monopolios y en todas estas autonomías a nuestros alumnos, cuando presentaban los certificados formativos obtenidos en nuestra escuela, se les concedía la capacitación en esa Comunidad, si bien es cierto que en algún caso desde la Consejería correspondiente se pusieron en contacto con nosotros para recabar algún dato sobre nuestra empresa o sobre el curso que había recibido el alumno, con el objeto de confirmar la idoneidad de la formación. En el cien por cien de los casos consultados nuestros alumnos obtuvieron su capacitación para ejercer a nivel autonómico. Nunca ha sido cierto que hubiera que pasar por determinadas escuelas para poder ejercer, han sido maniobras de mediocres para conseguir gracias al miedo unos clientes que eran incapaces de captar en el libre mercado, bien por la falta de calidad de sus productos formativos, bien por la incompetente gestión de sus responsables.

En otras comunidades también surgían convocatorias de exámenes para capacitarse como adiestrador a nivel autonómico que, por la tardanza en convocarse, paraban las posibilidades de ejercer cumpliendo este requisito de muchos jóvenes profesionales.

Un caos vaya.

Las Cualificaciones Profesionales, a partir de que se termine el proceso y se publiquen los Certificados de Profesionalidad (porque la publicación de las Cualificaciones en el BOE no suponen la culminación del proceso sino un paso intermedio, aunque uno muy importante), por su carácter nacional y europeo, debe llevar a que las Comunidades Autónomas que exigen algún tipo de capacitación para ejercer como adiestrador en su territorio (pues aunque a nivel nacional no se obligue a certificarse sí se podrá hacer a nivel autonómico) se adapten a los temarios y condiciones de dichos Certificados de Profesionalidad, siendo igualmente válidos los Certificados de Profesionalidad que se hubieran obtenido en cualquier punto de España.

Otra cosa es que, a día de hoy, por lo que comentaba sobre que el proceso no ha terminado, ningún centro puede impartir esta formación de manera homologada, pues nadie puede homologarse antes de que se publique el Real Decreto que regule los Certificados de Profesionalidad. Lo que sí se puede hacer, y es ventajoso para las escuelas de formación que lo hagan, es adaptar los temarios a las Unidades de Competencia de las Cualificaciones Profesionales (como ya hemos hecho en EDUCAN y también en muchas otras escuelas), porque así la formación que reciban sus alumnos les servirá para certificarse posteriormente.

Es importante saber esto porque, en este momento del proceso, no existe ni formación homologada ni homologación oficial de la formación que se ha recibido (por cierto los centros de formación son los que se homologan, no los alumnos, estos se certifican) y está apareciendo publicidad engañosa mencionando ambos temas. Debe huirse de quienes la hacen porque, o bien no se han enterado de cómo va la cosa o están jugando a las medias verdades para captar a sus alumnos, dos buenos motivos para no querer formarse con ellos.

También han surgido entidades que se ofrecen a “homologarnos/certificarnos” la formación que hayamos cursado en otras escuelas, esto va más allá de la mentira y lo que realmente ofrecen es un fraude en toda regla: les pagas un dinero y “certifican” que las horas formativas realizadas en otras academias se han realizado con ellos (¿?) y que el temario corresponde al de la Unidades de Competencia de las Cualificaciones Profesionales. Lo que “venden” son certificados falsos de cursos inexistentes, lo que les vale para dos cosas: ganar dinero sin ningún esfuerzo real y presentarse en un futuro próximo como escuelas o entidades relevantes al tener un alto número de alumnos que han “cursado” formación con ellos. Igual les podría dar cobrar algo más de dinero y “certificar” que se han realizado horas lectivas con ellos que en realidad no existen, o sea tú me pagas y yo te firmo que te he dado un curso chupi-guay con todas las horas necesarias para que te acredites, así nos ahorraríamos el engorroso trámite de hacer realmente el curso. Como digo esta práctica es fraudulenta y por ello ilegal.

En todo caso este proceso, cuando pase esta primera marejada de picaresca, será ventajoso para el sector y para los que trabajamos en él, en una u otra área.

Y siempre recordad que la práctica profesional es tan válida para certificarse como la formación, si llevas tiempo ejerciendo no necesitarás pasar por una escuela, basta con que aportes tu currículo detallado. Aunque volveré sobre este tema en el próximo post de esta serie.

Recientemente se han publicado en el BOE tres cualificaciones profesionales referidas al sector del entrenamiento y modificación de conducta canina:

“Adiestramiento de base y educación canina”
Unidades de competencia (lo que sería el equivalente a asignaturas) que componen la cualificación:

• Técnicas de adiestramiento de base aplicadas a perros. (Módulo formativo asociado de 150 horas)
• Modificación de conductas no deseadas a perros. (Módulo formativo asociado de 90 horas)
• Cuidados higiénicos aplicados a perros. (Módulo formativo asociado de 30 horas)
• Primeros auxilios aplicados a perros. (Módulo formativo asociado de 60 horas)

“Instrucción canina en operaciones de seguridad y protección civil”
Unidades de competencia que componen la cualificación:

• Técnicas de adiestramiento de base aplicadas a perros. (Módulo formativo asociado de 150 horas)
• Adiestramiento de perros para defensa y vigilancia. (Módulo formativo asociado de 120 horas)
• Adiestramiento de perros para detección, búsqueda, salvamento y rescate de víctimas. (Módulo formativo asociado de 120 horas)
• Búsqueda y detección de sustancias olorosas con perros. (Módulo formativo asociado de 120 horas)
• Cuidados higiénicos aplicados a perros. (Módulo formativo asociado de 30 horas)
• Primeros auxilios aplicados a perros. (Módulo formativo asociado de 60 horas)

“Instrucción de perros de asistencia”
Unidades de competencia que componen la cualificación:

• Selección, preparación del cachorro e integración de perros externos a la línea de cría para ser adiestrados como perros de asistencia. (Módulo formativo asociado de 60 horas)
• Técnicas de adiestramiento de base aplicadas a perros. (Módulo formativo asociado de 150 horas)
• Técnicas de adiestramiento y vinculación aplicadas a perros guía. (Módulo formativo asociado de 120 horas)
• Técnicas de adiestramiento aplicadas a perros señal. (Módulo formativo asociado de 120 horas)
• Técnicas de adiestramiento y vinculación aplicadas a perros de aviso. (Módulo formativo asociado de 120 horas)
• Técnicas de adiestramiento y vinculación aplicadas a perros de servicio. (Módulo formativo asociado de 120 horas)
• Técnicas de adiestramiento y vinculación aplicadas a perros para personas con trastornos del espectro del autismo. (Módulo formativo asociado de 120 horas)

Esto ha causado un gran revuelo y desconcierto en el sector, particularmente entre los más novatos y en aquellos que están formándose como profesionales o piensan hacerlo. Lo cierto es que esta inseguridad está siendo usada por algunas empresas de formación para intentar hacer creer en la necesidad de pasar por sus aulas (y sus cajas registradoras) para certificarse como adiestradores y poder ejercer esta profesión.

Como he sido uno de los asesores que han colaborado como expertos en el proceso de puesta en marcha de estas cualificaciones y he redactado la Guía de Evidencia de la unidad didáctica “Técnicas de adiestramiento de base”, común a las tres cualificaciones, creo que estoy en buena disposición para explicar la realidad de las cosas, además como director de una escuela de formación de profesionales que podría beneficiarse de la mala interpretación de estas cualificaciones tengo la obligación moral de hacerlo para evitar abusos y picarescas (que por desgracia ya están surgiendo). Por eso creo que esta serie de post son los más importantes que he escrito nunca.

Las cualificaciones profesionales son “conjunto de competencias profesionales con significación en el empleo que pueden ser adquiridas mediante formación modular u otros tipos de formación, así como a través de la experiencia laboral”>(Ley 5/2002 de las Cualificaciones y de la Formación Profesional).

¿Esto qué quiere decir?, muy sencillo, una cualificación profesional es el conjunto de conocimientos y destrezas que son necesarias para desempeñar un puesto de trabajo concreto, el que da título a cada cualificación. Quienes prueben que tienen esos conocimientos y destrezas obtendrán el Certificado de Profesionalidad, que es un título oficial y de carácter nacional pero expedido por el ministerio de trabajo en lugar de por el ministerio de educación.

Lo primero que hay que decir es que, en estas tres cualificaciones concretas, no se pretende que sea obligatorio tener este certificado para ejercer legalmente, quien no desee certificarse podrá darse de alta en Hacienda y montar su empresa de adiestramiento sin ningún problema, pues el objetivo de las cualificaciones es ayudar a las personas que ejercen o han aprendido una profesión pero no pueden demostrarlo mediante una titulación oficial para optar a un puesto de trabajo o para convencer a un potencial cliente de su pericia. Las cualificaciones profesionales buscan ayudar en la búsqueda de trabajo y no limitar el acceso a él. Otra cosa es que las Comunidades Autónomas que exigen alguna formación para inscribirse en el registro de adiestradores de animales deberán ceñirse a este modelo de formación al ser de rango nacional, el tema de las Comunidades Autónomas es el más complicado y farragoso y debe desarrollarse en un artículo propio de esta serie, probablemente el próximo.

También es interesante saber que se puede acreditar una o varias de las unidades de competencia en caso de no cubrirse los requisitos de todas las que componen la certificación, pues una de las principales características de este sistema es su modularidad que permite acreditaciones parciales, esto facilita, entre otras cosas, que alguien puede formarse en varias escuelas y que no tenga que vincularse a una para el total de su formación. Algo que favorece la competencia y la calidad formativa: si no me gusta cómo funciona una escuela no tengo porque permanecer con ella.

El objetivo de los certificados de profesionalidad es reconocer las capacidades que alguien ha adquirido en una profesión a través de vías diferentes a la formación reglada, normalmente por formación no formal (la que se da en las escuelas de adiestramiento) o a través de experiencia profesional desempeñando el puesto de trabajo sobre el que versa la cualificación. Por supuesto ambas formas se pueden combinar, por lo que alguien que quiera obtener esta cualificación deberá aportar certificados de los temarios y número de horas que haya cursado, así como también las pruebas de su experiencia laboral. Todo lo que hayáis hecho hasta ahora puede contar si se adecúa a los contenidos de las unidades didácticas. Por lo que la mayoría de los profesionales que lleven tiempo ejerciendo no tendrán que realizar ningún curso extra para conseguir su certificado, la experiencia demostrable es una vía tan válida para certificarse como la formación no formal.

El objetivo de este primer artículo es evitar que la gente que empieza no crea, le digan lo que le digan, que tiene que pasar por el impuesto revolucionario de estudiar con alguna escuela concreta para poder trabajar como adiestrador: En primer lugar porque no va a ser necesaria la certificación profesional para ejercer y además porque será válida la formación con cualquier escuela que se adecúe al temario de cada cualificación profesional. Nadie debería usar la coacción y la mentira para conseguir alumnos, no quiero ni una sola matrícula en EDUCAN por este motivo: las buenas escuelas no necesitan usar el miedo, sino la ilusión de los alumnos por aprender con los mejores.

Como Nuria (Yeska) y Luis me tiran de las orejas para que vuelva al quehacer blogero y el otro día charlando con los excelentes y muy recomendables adiestradores Víctor Manzanares y Alba Dorado, responsables de la sección de obediencia del club de Agility del Baix Llobregat, me hicieron notar que les sorprendía agradablemente lo importancia que le dábamos a los aspectos comerciales del trabajo de adiestramiento, he pensado que podía escribir este artículo sobre uno de los pilares que, EMO, fundamentan el éxito comercial: La cadena de producto, publicidad y atención a los potenciales clientes.

En nuestro sector, en ocasiones, parece que ser profesional es algo con mala imagen y resulta más atractiva una cierta bohemia, pero yo siempre he pensado que, como decía Howard Hawks, el mundo se divide en profesionales y patulea. Quien no se toma en serio la parte profesional de ser adiestrador o técnico en modificación de conductas debería mantenerse como aficionado y no cobrar por sus servicios a nadie.

Yo tengo suerte: adoro el trabajo de entrenador de perros y otros animales, pero también me gusta mucho el de empresario. Competir, hacer crecer y consolidarse a una empresa me parece uno de los deportes más apasionantes que se pueden practicar, con la característica de que los puntos que se obtienen cuando lo haces bien son dinero real: la facturación y los beneficios, ventaja importante porque estos puntos son directamente canjeables por cosas en las tiendas .

Para hacer un buen trabajo como profesional hay que tener al menos tres cosas: un producto de calidad, una publicidad que haga que los potenciales consumidores de este producto sepan que existimos y que es interesante contratar con nosotros y, por último, una cadena de recepción bien engrasada para que las personas que se han interesado en nuestro servicio queden rápida y correctamente informadas sobre nosotros y nuestros servicios, pudiendo así elegir contratarnos antes que a otro colega de la competencia.

Casi todas las empresas o profesionales del perro intentan conseguir calidad formándose y actualizándose para que sus servicios de adiestramiento y modificación de conducta sean buenos. Pero ningún producto es bueno si no llega a sus potenciales consumidores: sin una publicidad adecuada no podremos ser una buena empresa de adiestramiento, de hecho sin publicidad no conseguiremos ser una empresa de adiestramiento, porque sin clientes no se pueden hacer trabajos, ni buenos ni malos . Esta publicidad debe ser honesta y coherente con nuestra manera de trabajar para que los beneficios no sean sólo a corto plazo sino que nos ayuden a posicionarnos en el mercado de manera consistente y fiable. Y, por cierto, los clientes satisfechos son una publicidad importante.

El último eslabón de la cadena es cómo recibimos a esa persona que, ya sea a través de nuestra publicidad o de las referencias de otros clientes, se interesa por alguno de nuestros servicios: si no somos rápidos, ordenados y honestos al dar la información, así como agradables durante la comunicación es muy fácil que fracasemos.

Si somos lentos y tardamos más de un día en responder (en esto siempre me ha insistido mucho mi Webmamámaster, tanto que me ha convencido) a una solicitud de información es muy probable que el interesado contrate con otra empresa más diligente. Por desgracia estamos acostumbrados a que nuestras necesidades de consumo se cubran muy rápidamente, y casi nos parece ofensivo que, cuando nos hemos interesado en contratar o comprar algo, no se apresuren a atendernos (¿Cuántos hemos dicho aquello de “… y después dirán que hay crisis” cuando han tardado un poco más de lo esperado en darnos un servicio?). Aunque personalmente no comparto esta visión, pues muchas empresas pequeñas y con personal muy centrado en el aspecto técnico del trabajo tienen una cierta lentitud en la respuesta comercial al no poder mantener un departamento específico para hacerlo, y sin embargo ofrecen un producto de mayor calidad que su competencia, que tiene más recursos en atención comercial que en servicio técnico, pensemos en algunas empresas de telefonía (hum… me faltan iconos para acompañar este ejemplo de manera expresiva) . Como digo no me gusta demasiado, pero este es el juego, si no lo juegas no puedes ganar: la experiencia del consumidor asocia velocidad de respuesta con calidad, así que hay que currárselo y dársela.

Con respecto a la amabilidad sucede exactamente lo mismo, quien nos contacta espera un trato agradable por nuestra parte y debe obtenerlo. Esto sí lo comparto, ser amable y educado debería ser una norma de convivencia, no solo de gestión comercial.

Por último debemos ser honestos, claros y ordenados en la exposición de nuestros servicios: tendremos problemas si un cliente percibe que no ha recibido el servicio esperado, ya sea porque nuestra información no es honrada (aún veo mucha gente que “vende” un adiestramiento completo de obediencia como algo necesario a alguien que tiene un perro con APS) o porque hemos sido aturullados en nuestra explicación y el cliente ha entendido mal cuál y cómo era el servicio. Debemos recordar que el cliente interpretará lo que escucha por lo que desea oír y por la expectativa previa que pueda tener sobre lo que es un adiestramiento o un proceso de modificación de conducta, y últimamente la televisión no está ayudando mucho a que esta expectativa sea realista . Esto debe compensarse mediante una explicación impecable por nuestra parte, sin la cual es fácil que durante o al final del servicio surjan malas interpretaciones que pueden llevar a la insatisfacción del cliente con la consecuente publicidad negativa boca a oreja.

Ser un profesional implica conocer y preocuparse por aspectos del servicio más allá de los puramente técnicos, sin desatender estos. Quienes tengan un producto de calidad tienen lo más importante para iniciar su actividad: el motor. La publicidad y la atención al cliente serán las ruedas que necesitamos para movernos en alguna dirección.

Hace unos meses comentaba que “Pelo, pico, pata” me había contratado para escribir una serie de artículos, esto me alegró mucho por varios motivos: el primero era poder colaborar con el director de esta publicación, persona que siempre he considerado de las más interesantes del entorno profesional del perro.

También me gustó que ni siquiera se plantearon que escribiese los artículos gratis, lo que en este mundillo es extraño, pues publicaciones que tienen un claro y lícito ánimo de lucro suelen considerar normal solicitar artículos a especialistas sin pensar siquiera en pagarles, considerando que la promoción que les supondrá aparecer en sus páginas es recompensa más que suficiente. Considero que esta práctica es muy nociva (y un poco surrealista) para todos los profesionales. Para entidades sin ánimo de lucro toda la ayuda que haga falta, pero si quieren generar beneficios comerciales con tu trabajo deben pagarlo.

La tercera razón es que me ofrecieron la posibilidad de que los artículos que escribiese para ellos fueran publicados en este blog dos meses después de salir publicados en la revista, lo que me pareció una buena idea.

A partir de ahora iré publicando estos artículos citando que son los redactados para “Pelo, pico, pata”.

LA EDUCACIÓN DE LOS PERROS JÓVENES

Los perros también pasan una adolescencia que puede poner a prueba los nervios de sus familias, conociendo cómo actuar será mucho más fácil que superemos esta etapa sin desesperarnos, incluso podemos hacerlo divertido.

La madurez sexual de un perro (que suele darse entre los nueve y los dieciocho meses, según la raza y el individuo concreto) es un momento difícil para él y, en muchas ocasiones, para su familia humana. La efervescencia de las hormonas puede hacer que se desordene la conducta, incluso en perros en los que era impecable, además el perro joven se siente físicamente más seguro de sí mismo, con lo que su vitalidad e impulsividad aumentan, lo que puede causar desajustes en la convivencia familiar y alterar su estado emocional.

El trabajo con un perro joven debe cubrir varias áreas para poder resultar eficaz a largo plazo, no debemos limitarnos a intentar cortar sus conductas, pues son la expresión de una serie de cambios físicos y mentales inevitables que debemos canalizar de manera adecuada. La represión y el castigo como única solución pueden dar resultados a corto plazo, pero a la larga afectarán negativamente al perro y pueden terminar en la aparición de problemas de conducta. No estamos ante un perro desobediente, sino ante un adolescente desorientado, deberíamos ser comprensivos ¡Todos hemos pasado por ello! La prioridad es la educación.

La educación es el proceso de aprendizaje que busca integrar al perro en su grupo social y hacerlo competente en las relaciones que establezca en él. Por ello es muy relevante enseñarle juegos y acciones que realizar de manera coordinada y subordinada con los miembros humanos de su familia: Enseñarle a traer y entregar la pelota o juegos de tirar del juguete hasta que se le indica que lo suelte facilitan que aprenda a formar equipo con nosotros, pero aceptando nuestra dirección al tener que empezar y terminar los juegos cuando indicamos.

Los perros jóvenes suelen ser fácilmente excitables, la gestión de las emociones es una parte fundamental de una educación correcta: tenemos que enseñar a nuestro perro a ser capaz de auto-controlarse, pues si no tendremos que ante cualquier situación que le altere se subirá por las paredes (en algunos casos literalmente). Para ello es ideal entrenar su olfato con ejercicios sencillos y divertidos, escóndele unos trozos de comida por la casa e indícale con un comando que los busque, también puedes hacerlo en el parque o en el campo poniendo varios premios distribuidos por una zona concreta. Cuando inicies el juego verás cómo se entusiasma, pero lo bueno de esto es que para poder olfatear con eficacia y conseguir sus chuches necesita concentrarse y actuar con autocontrol, con lo que en pocas sesiones verás que tu perro ha aprendido a mantener sujeta esa excitación. Es una lección que aprovechará toda su vida. Además habrás incorporado una nueva y divertida actividad a la lista de juegos que puedes hacer con tu perro.

También es un momento en el que el perro desarrolla al máximo sus capacidades de propiocepción (sentido que informa al perro de la posición y estado de su cuerpo) y equilibrio, por eso los adolescentes son tan desgarbados: han crecido, sus cuerpos son casi adultos, pero aún tienen que aprender a conocerlos y controlarlos. Los perros son iguales, basta ver un dogo alemán o un San Bernardo de un año para darnos cuenta de que aún no tienen muy claro qué hacer con todas esas patas. Podemos enseñarles ejercicios simples que aceleren y mejoren este proceso: andar hacia atrás, rodar, tocarse la nariz con la pata (no se crean que exagero) son ejemplos divertidos y eficaces de esto.

Con respecto a la relación con otros perros este es un momento particularmente importante, pues aunque nuestro joven amigo estuviese bien socializado y fuera amigable es posible que en esta etapa se vuelva un poco “gallito”, lo que lleva a mucha gente a dejar de juntar a su perro con otros para evitar conflictos. Esto es peligroso, pues podemos estar aumentando el problema y encontrarnos con un día en el que ya no podemos estar con casi ningún perro. Lo ideal es acudir a grupos o clases de socialización de perros jóvenes, donde a través de la inducción de calma, las sueltas controladas y las correcciones adecuadas a los perros que se ponen brutotes (normalmente “arrestándoles” diez minutos) se consigue mantener la capacidad y buenas maneras sociales del adolescente canino. Estas clases de jóvenes también incluyen sesiones de adiestramiento, con particular énfasis en el comando de acudir a la llamada (porque es frecuente que en esta etapa se vuelvan algo “sordos” cuando se les pide que vengan), y paseos en grupo, que nos ayudarán a que nuestro amigo canino sea obediente con nosotros y sociable con sus congéneres. Esta es una de las mejores inversiones que podemos hacer, además encontraremos gente con problemas e inquietudes similares a las nuestras, lo que nos animará y normalmente terminará con la incorporación de un par de buenos amigos con perro a nuestra agenda ¡Ya tenemos con quienes organizar actividades caninas!

Desde el principio informo de que esta segunda parte de cómo gestionar el tiempo en una empresa de adiestramiento es más corta que la primera y que mi último artículo, porque tengo las orejas más largas que una reina Masai de los tirones que me da mi Webmaster cuando me excedo en la longitud de los artículos. Prometo ser bueno o al menos breve, o al menos más breve

Una de las características principales de nuestro trabajo es que se desarrolla en diferentes ámbitos: una parte la hacemos con los clientes, otra en nuestra casa/oficina y no poco de nuestro tiempo pasa en el coche. Obviamente lo que podemos hacer y cómo rendiremos haciéndolo cambiará según el contexto en el que nos encontremos (no es igual atender una llamada cuando estás trabajando con un cliente que en el coche o en la oficina). Esta peculiaridad del oficio de adiestrador no ha sido tomada demasiado en cuenta en la mayoría de opciones de organización del trabajo, porque la mayoría de la gente “normal” suele trabajar en su oficina, con ocasionales reuniones y poco más. Su cotidianeidad no cambia cada rato como la nuestra.

Hay tres recomendaciones que son de mucha ayuda en nuestra situación:

1-Diferencia qué tareas puedes hacer en cada contexto.

3-No intentes estirar demasiado el tiempo.

Dicho así suena bonito pero ¿Exactamente a qué me refiero?

1-Diferenciar las tareas que puedo hacer en cada contexto de trabajo:

Siguiendo el ejemplo anterior, todos hemos atendido una llamada mientras dábamos una clase, en el coche y en casa. Y todos nos habremos dado cuenta de que esa tarea se realiza de forma óptima en casa, de forma aceptable en el coche y francamente mal mientras que trabajamos con un perro (salvo que lo que estemos haciendo francamente mal sea la clase que le damos al perro). La propuesta que hago, y que me ha sido de mucha ayuda, es poner negro sobre blanco la lista de tareas usuales que nos demanda nuestra profesión (dar clase a los perros y propietarios, atender llamadas, diseñar y escribir terapias, hacer publicidad de la empresa, atender el mail…) y la lista de contextos en los que trabajamos (típicamente: trabajo en casa/oficina, sesiones de adiestramiento, tiempos de espera y desplazamientos), luego debemos escribir en qué contextos es posible realizar cada tarea correctamente, cuál o cuáles contextos son óptimos y la tarea nos saldrá perfecta y en cuáles en imposible hacer bien dicha tarea. Así sabremos qué podemos hacer en cada momento y será más fácil (y con esto quiero decir menos difícil) organizar el tiempo correctamente.

Vuelvo a los ejemplos: Sé que puedo contestar una llamada aceptablemente mientras conduzco (siempre que tenga un manos libres), por lo que si me entra una la puedo coger, pero si veo que esta llamada es la más importante de mi carrera le indicaré a quien me llama que le devolveré la llamada más tarde, porque el contexto óptimo para atender una llamada es en mi casa/oficina o durante los tiempos de espera entre adiestramientos y no voy a arriesgarme a hacerlo sólo correctamente. Sin embargo si me suena el teléfono durante una sesión sé que no puedo atenderlo- ni siquiera aceptablemente- sin estropear mi atención al perro, por lo que no lo cogeré, ya devolveré la llamada al terminar. De hecho yo desconecto el teléfono cuando trabajo con perros o al menos lo hago casi siempre, porque aún recuerdo una llamada mientras rastreaba en una selectiva del CEPPA que me costó un mal trago (y muchos puntos ).

Sin embargo contestar los mailes no puedo hacerlo aceptablemente bien mientras conduzco, por lo que intentar pegarme con la BB para hacerlo siempre me dará un resultado insuficiente y supondré un riesgo para mí y para los demás conductores. Sin embargo en las esperas puedo escribir aceptablemente a través de la BB, pero no perfecto pues es más incómodo que un teclado y al final esto afecta a lo que escribes: si el mail es muy importante esperaré a llegar a mi casa u oficina (¡cómo se mezclan estos conceptos cuando te dedicas al adiestramiento! ) para contestar.

El diseño de una terapia me es imposible realizarlo (a mí, cada uno es un mundo) aceptablemente en ninguna circunstancia que no sea en casa, que es el contexto óptimo, por lo que aquí no tengo más opción que hacerlo en casa siempre.

2-Optimizar los contextos de trabajo:

Mi segundo consejo, que complementa al anterior, es adecuar cada contexto de trabajo para poder sacarle el máximo de partido, puesto que sabemos que estaremos frecuentemente en cada una de las situaciones de trabajo descritas debemos adaptarnos: pon un buen manos libres en el coche, usa como teléfono una BB o cualquier dispositivo que te permita recibir y mandar mails con comodidad desde tu coche, pon un GPS para no gastar tiempo en buscar direcciones, usa una agenda con alertas… no racanees, no son situaciones ocasionales, si te dedicas a esto te pasarás años teniendo que trabajar así, tenerlo todo preparado te ayudará más de lo que piensas.

3-No estirar el tiempo demasiado:

Los puntos anteriores se completan con una correcta planificación del tiempo empleado en las tareas, mis recomendaciones son muy sencillas: reserva un tiempo diario para el trabajo en casa (pueden bastar ochenta minutos), si no lo haces se te acumulará el trabajo de oficina y te saldrá peor. Para el trabajo fuera de casa (visitas comerciales, sesiones…) haz previsiones de tiempo con holgura, si vas conduciendo a toda prisa y estás al borde de llegar tarde casi ninguna tarea se podrá realizar aceptablemente. Yo siempre dejo diez minutos extra sobre lo que preveo que necesitaré, si me excedo siempre sé qué tareas puedo hacer para aprovechar las esperas. También es importante ponerse un tiempo máximo de trabajo al día, si trabajas demasiado te vuelves ineficaz e irritable, es más fácil que cometas fallos y al final eso hará que se resienta el negocio.

Esta manera de organizarnos es muy sencilla cuando nos ponemos a ello y si la seguimos consistentemente (por cierto: estoy seguro que a la gente que no adiestra se le ocurren muchas menos ocasiones en las que usar la palabra “consistencia” ) veremos una mejora realmente notable de la calidad de nuestro trabajo y disminuiremos muchísimo nuestro estrés, que el exceso de estrés no sólo es malo en los perros.

Si tienes una empresa de adiestramiento de perros a poco que vaya sólo medio bien tu principal problema de trabajo será gestionar el tiempo.

Esto es normal, esta es una profesión vocacional y nos solemos preparar únicamente como técnicos del aprendizaje y la conducta de los perros, todo lo demás que conlleva una empresa lo vamos aprendiendo sobre la marcha: tenemos que ser secretaria, administrativo, gestor, chofer y no sé cuántas cosas más para poder funcionar. Normal que nos agobiemos.

Ahora sabemos a nivel científico que la multi-tarea es un mito y que intentar hacer varias cosas a la vez sólo sirve para desconcentrarnos, empeorar nuestros resultados y cargarnos de estrés, por eso en las profesiones en las que estamos obligados a realizar labores muy diferentes la gestión del tiempo es fundamental.

Recientemente en nuestra empresa experimentamos un fuerte crecimiento, no sólo de la demanda de nuestros productos sino de nuevas líneas de trabajo, que nos obligaban a asumir nuevas labores. Al entusiasmo de los nuevos proyectos y la alegría por el crecimiento de la empresa le siguieron rápidamente la sensación de desborde y de “no llegamos, no llegamos” que tan bien conocía de mi paso por la publicidad.

Ahora hemos conseguido mejorar nuestra gestión del tiempo (aunque debo reconocer que aún tenemos que mantener bastantes más horas de trabajo de las recomendables para cubrir todas las áreas), creo que hay una serie de consejos que pueden facilitar esta mejora en cualquier empresa del sector:

-No desaproveches las horas de baja actividad: Si tienes un horario en el que no es habitual que estés ocupado en adiestramientos (típicamente las mañanas entre diario) elige una de las tres siguientes estrategias: realiza ofertas que mejoren el precio a los clientes que acudan en estas horas, reserva ese tiempo para trabajos de oficina o aprovéchalo para desconectar del trabajo practicando alguna afición, pero no dejes esas horas muertas, te generarán pereza y dificultad para trabajar concentrado antes y después.

-Responde por teléfono consultas en las que no merece la pena hacer una visita: Muchas veces nos preguntan por pequeños problemas que pueden ser solucionados por teléfono y nosotros, queriendo aprovechar la ocasión de presentar nuestro producto a un potencial cliente concertamos una entrevista. Si por teléfono comprobamos que el interés del cliente está restringido al motivo de su consulta lo mejor que podemos hacer es darle solución aconsejándole por teléfono: habremos dado una excelente imagen y nos habremos ganado un embajador de nuestra empresa, si insistimos en la entrevista es probable que gastemos una tarde y que, aunque nos contratasen, no sea rentable el balance entre tiempo invertido y facturación. Además cobrar por las pequeñeces no da una buena impresión.

-Enfoca tu atención en una única cosa cada vez: Para quienes tenemos que atender varios frentes esto puede parecer imposible, nosotros lo hemos solucionado dividiendo el tiempo de trabajo en fracciones, ochenta minutos en nuestro caso, que dedicamos íntegramente a un tema. Después de cada fracción nos obligamos a un descanso de diez minutos y retomamos la siguiente fracción también dedicada a un único tema (puedes continuar el de la fracción anterior o cambiar de asunto). Esto permite atender varios asuntos en el día concentrándonos en cada uno de ellos, sin esa sensación de urgencia que da el trabajar en algo teniendo otras cosas importantes pendientes. Yo siempre empiezo el día dividiendo los asuntos entre las fracciones de tiempo disponible.

-Sigue la regla de los tres minutos: Si surge cualquier asunto y puede ser solucionado en menos de tres minutos (una cita, la consulta de un dato…) realiza esa tarea en ese mismo momento, así no acumularas asuntos pendientes sin necesidad. Si requiere más de tres minutos anótala y asígnale una fracción de tiempo para atenderla con concentración plena.

-Organiza tus reuniones de trabajo: Uno de los males más extendidos en nuestro sector es la afición a convocar reuniones en las que la gente se dispersa, divaga y no avanza. Debo reconocer que esto es algo que me ataca los nervios, una reunión debe tener un guión escrito de los temas a tratar que se envíe a todos los convocados y un/os objetivo/s , durante la reunión se deben exponer estos temas y asignar tareas concretas a los asistentes para cubrir los objetivos, la siguiente reunión se convocará cuando se hayan alcanzado y también tendrá un guión definido de temas. Así cada reunión se convoca cuando es necesaria para avanzar y no se convierten en actos sociales.

-Los nuevos protocolos de trabajo no requieren más tiempo, sino una nueva manera de organizar el tiempo: Es habitual que cuando le comento a algún alumno que ya es profesional una potencial mejora en alguno de sus servicios me responda diciéndome: “Sí eso estaría muy bien, pero no tengo tiempo de hacerlo” ¡¡Pero si no somos capaces de implementar nuevos protocolos estamos condenados a no avanzar!! Lo que hoy es lo más actual no lo será (Dios no lo quiera) dentro de cinco años, si no cambio dejaré de ser competitivo porque perderé calidad. Pondré un ejemplo que me ha surgido este mismo fin de semana con un alumno de nuestro curso de Adiestrador Profesional y Técnico en Modificación de Conducta, este alumno es peluquero canino y trabaja para una empresa que da este servicio a particulares. Me preguntó si existe alguna técnica que evite que los perros que llegan a peluquería vacíen las glándulas anales, pues les sucede con frecuencia y es muy desagradable. Le respondí que el problema está en que los perros pueden pasar mucho distrés e incluso miedo cuando van a la peluquería: se les deja de golpe en un sitio desconocido, se les obliga a bañarse y se les seca con un expulsador que parece una turbina de avión, se les ata para cortarles el pelo, normalmente con una máquina que hace un fuerte ruido. Mi propuesta fue que invitaran a los clientes a pasar por la peluquería con el perro para habituarse al ambiente, que el peluquero le de unos premios de vez en cuando y que, antes de su primer corte de pelo, asocie un estado emocional positivo a la peluquería, que nos ayudará a evitar el problema de las glándulas anales (y otros muchos por cierto). La respuesta fue la de siempre “es que no tenemos tiempo para hacer eso”, esto nace de un error de mentalidad, cuando ya tenemos una operativa de trabajo cambiarla siempre supone una inversión de tiempo, pues tenemos que seguir un orden diferente en lo que hacemos, hacer algunas cosas nuevas y suprimir algunas que estábamos haciendo. Lo que tenemos que evaluar es si, una vez hecho el cambio en la forma de trabajar, realmente la nueva manera nos ocupará más tiempo y si le dará una mayor calidad a nuestros servicios, trayendo más clientes o fidelizando a los que tenemos. En este caso concreto creo que el tiempo mejoraría, pues no es igual manejar un perro asustado y agobiado que a uno amigable, que confía en la persona que lo maneja, lo que redundaría en poder hacer un corte con más facilidad, esto implica más calidad de resultado en menos tiempo (yo he sido peluquero y no quedan igual los perros que colaboran con el corte que aquellos que requieren sujeción). Además ofreces una mejor imagen a los propietarios, que valorarán la preocupación por sus perros y la mejora final en la calidad del corte. Aunque durante un par de meses pueda ser un engorro utilizar el nuevo protocolo enseguida se volverá rentable y un argumento de venta del producto, que lo diferenciaría de los que ofrece la competencia.

Como ya me he liado con la extensión (jo, es que este ejemplo me surgió con el artículo casi terminado y tenía que meterlo ), dejaré unos cuantos consejos para una segunda entrega.

Como prometí dejar por un tiempo los posts técnicos y para darle una alegría a mi amigo Jesús B, que sé que le molan las listas de consejos, voy a aprovechar para poner un decálogo de cosas que NO debe hacer un adiestrador. Por supuesto lo escrito es mi opinión y es perfectamente razonable que haya quien no la comparta.

1. No cortes las explicaciones del cliente en cuanto localices el problema (“no me cuentes más, esto es ansiedad por separación”), no estamos en un concurso ni en un examen, la gente quiere y agradece sentirse escuchada. Es probable que en su entorno le quiten importancia o no le presten interés suficiente cuando habla de su perro. Su profesional debe darle tiempo para trasmitir los datos y para liberar la tensión que le supone su problema ¡La gestión emocional no sólo es cosa de perros!

2. No “remates a gol”, si el cliente te habla de otro profesional al que ha consultado y con el que no está contento o cuyo argumentario no le ha gustado no aproveches esto para hacer notar sus carencias o errores. Esto pasa con demasiada frecuencia y al final enturbia el ambiente entre compañeros, nos aísla como profesionales, da una mala imagen a largo plazo ¡y que no está bien hacerlo, leche!

3. No pierdas la actitud profesional. Las características de nuestro trabajo potencian la implicación a nivel emocional. Esto es un aliciente: quienes empiezan como clientes suelen terminar como amigos, pero esto no debe alterar el trato durante el proceso que tenemos en marcha. La confianza fácilmente puede llevar a que nos relajemos durante el adiestramiento, con lo que los resultados empeorarán.

4. No regañes a tu cliente, es demasiado frecuente ver adiestradores que, cuando el cliente ha cometido un fallo en el manejo de su perro o no ha seguido las pautas indicadas por ellos, se enfadan y le echan en cara todo lo que están haciendo por él, que no es capaz de implicarse siguiendo unas sencillas instrucciones. Nadie contrata a un adiestrador para esto (todos tenemos un familiar que disfruta haciéndolo gratis), además conseguirás que tu cliente te oculte sus errores para evitarse broncas. En muchos problemas de conducta será imposible seguir la evolución del trabajo sin estos datos. Para conseguir la colaboración del cliente el enfado es una mala estrategia.

5. No hagas exhibiciones de erudición, a veces sucede que cuando el adiestrador explica el problema de un perro lo hace con una profundidad técnica innecesaria. La mayoría de los clientes no desean conocer la bioquímica del estrés, aportar estos datos hará que se empachen de información y enfoquen peor la referida a cómo deben tratar el problema y por qué. No hablo de no informar, me refiero a hacerlo en el nivel adecuado. Si voy al mecánico no quiero saber cómo funciona el motor de mi coche, quiero que me indique qué está roto, cómo lo va a arreglar y qué debo hacer con el coche para evitar que el problema reaparezca (vale, vale, también quiero saber cuánto me va a costar). La mayoría de propietarios tienen el mismo enfoque sobre la solución de los problemas de su perro.

6. No trates al cliente como si fuera tonto, a veces se cae en el error contrario al anterior, dándole una información insuficiente o diciéndole que determinados temas son demasiado complejos para explicárselos en detalle. Salvo que nos dirijamos a alguien de menos de doce años esto es ofensivo y muy descortés.

7. Diagnosticar no es el final del trabajo, aún veo profesionales de la modificación del comportamiento que hacen un gran esfuerzo para conseguir una buena diagnosis, pero cuando la tienen se limitan a pasar al cliente un papel con una terapia estándar del problema que han localizado. Las pautas generales son la base del trabajo (no el final), tienes que personalizarlo para las características del perro, del propietario y tomando en cuenta sus circunstancias concretas. Si tratas exactamente igual todos los casos no tratas óptimamente ninguno.

8. No bases la valoración que hacen tus clientes sobre ti sólo en lo que te dicen, piensa que es muy violento comentarte a la cara los puntos flojos de tu trabajo, máxime si les ayudaste a solucionar un problema. Esto puede hacer que tengamos pequeñas cosas que podemos mejorar y que nadie nos hace notar: quizá nuestro lenguaje sea demasiado técnico o brusco, nuestras clases se perciban como demasiado cortas o largas… mil detalles. Debemos acudir a otras fuentes de información para captarlos: hablar con el veterinario de nuestro cliente, su tienda de animales o incluso enviar una encuesta de satisfacción. Es importante pulir esos pequeños defectos para mejorar el servicio, además si no los percibimos tienden a consolidarse.

9. No tienes que saberlo todo para ser un buen profesional. Puedes consultar a otros profesionales en los casos complejos e incluso derivar clientes a otros compañeros, nadie es especialista en todo ¡No la tienes más pequeña por eso! (La capacidad de adiestrar, ¿o qué pensabais?).

10. No descuides tu imagen, ya ha pasado a la historia ese adiestrador impuntual, con ropa de color y antigüedad indescifrables y cuyo olor a perro llega veinte minutos antes que él. Ser auténtico no tiene nada que ver con la informalidad ni con el jabón.

Y como consejo extra…

11. No demuestres más asombro que tu cliente cuando el trabajo salga bien, recuerda que detrás de todo adiestramiento perfecto siempre hay un adiestrador sorprendido .
.

Ser adiestrador profesional suele ser una elección personal que nos permite dedicarnos a lo que más nos gusta, sin embargo ese mismo entusiasmo suele volvernos menos sistemáticos y menos críticos cuando elegimos y analizamos la manera de gestionar nuestro negocio, esto puede ser suplido por nuestro buen hacer técnico o por nuestras capacidades de comunicación durante las épocas de bonanza: estos últimos años, cuando parecía que todos teníamos dinero para todo, han florecido más empresas de adiestramiento que en toda la historia de la profesión en nuestro país. Pero cuando llegan las vacas flacas no es suficiente ser bueno adiestrando o tener mucho carisma, si queremos mantenernos en el mercado debemos actuar consistentemente a nivel empresarial.

Estamos en un momento delicado, la economía está fastidiada y eso nos afecta a todos, particularmente a quienes nos dedicamos al sector de servicios, pero crisis en chino se escribe uniendo el ideograma que significa “peligro” con el ideograma que significa “oportunidad” así que este puede ser el momento en el que una revisión adecuada de cómo trabaja tu empresa puede hacerte destacar de la competencia y aumentar tu facturación y presencia en el mercado. En EDUCAN hemos aumentado la facturación en estos últimos dos años más de un treinta por ciento ¿Cómo? Tomando una serie de medidas muy sencillas:

1. Aumenta el presupuesto en publicidad: En muchas ocasiones (o sea, casi siempre) las empresas de adiestramiento vamos “ajustados” de presupuesto y en cuanto baja la facturación nos duele enormemente el soltar pasta para publicidad, siempre se empieza uno a argumentar que los clientes vendrán por otros clientes satisfechos, que nuestros proveedores de confianza (normalmente veterinarios) mantendrán un buen flujo de envío de clientes… Tonterías: la empresa que no se publicita no se posiciona y a la larga lo paga.

2. Optimiza tu publicidad: La publicidad no consiste en gastar por gastar, comprueba dónde es eficaz tu publicidad y dónde no lo es y no reduzcas el gasto eliminando la publicidad ineficaz, reinvierte ese dinero en los canales que te traen más clientes.

3. Comprueba y mejora tus protocolos de primer contacto con el cliente: El trabajo de la publicidad no es, como mucha gente cree, que te contraten, sino presentar el servicio a los posibles consumidores y hacer apetecible que elijan a nuestra empresa. La publicidad trae el potencial cliente a nuestra puerta, pero que pase es trabajo de quien recibe la llamada o el mail. Sigo viendo colegas que malatienden las llamadas mientras conducen, dan una clase a otro cliente o hacen otras mil cosas, también sé de mailes sin responder durante días o que se responden con faltas de ortografía o con respuestas extra breves más propias de un SMS entre adolescentes que de un profesional que quiere convencer de su capacidad (he llegado a ver un mail de respuesta a un cliente, que contaba una larga historia sobre su perro, contestado con la siguiente frase: “Dame tu tfno. y te llamo yo. Adiós”) Revisar y depurar estos protocolos de primer contacto es fundamental para mantenernos en el mercado.

4. Cuida a los trabajadores competentes: Si tenéis personas o empresas contratadas para diferentes servicios (informáticos, adiestradores, paseadores, personal de mantenimiento) y funcionan bien mimadles, subidles el sueldo, bajadles las horas, dadles incentivos… pero no los perdáis. El capital humano es fundamental en una empresa pequeña de servicios. Nosotros hace dos años bajamos a treinta y seis horas la jornada de los trabajadores de residencia y la hicimos intensiva, también subimos un cien por cien el sueldo de nuestros informáticos ¡y el año pasado se lo subimos un doscientos por cien!

5. Quítate de encima a los malos trabajadores: Como decíamos al principio en este sector hay mucha gente que, teniendo una excelente capacidad y preparación, no son serios trabajando, se toman el adiestramiento como una afición que les da dinero y no como un trabajo “adulto”, también es un problema común que la gente desarrolle una necesidad de protagonismo exagerada cuando sus resultados son buenos. Ambas cosas son incompatibles con el trabajo y desarrollo serio de una empresa (salvo que sea el Real Madrid), afrontar una crisis requiere trabajadores, ni diletantes, ni primas donnas. Siempre es rentable deshacerse de los malos trabajadores.

6. Revisa y adecúa los servicios que ofreces: En muchos casos las empresas de adiestramiento creemos que hay que ofrecer muchísimos servicios (perros de caza, de asistencia, detectores, de seguridad…) para dar una imagen de calidad o de tamaño, esto lleva a que con frecuencia suceda que cuando nos piden algún servicio de los ofertados, pero que es muy inusual, nos genere más costes e incomodidades al darlo que el beneficio obtenido. Cuando sale un cliente de este servicio –de pascuas a ramos- hay que dedicar un tiempo extra a conseguir todo el material necesario para entrenarlo, planificar un adiestramiento que requiere un esfuerzo extra porque no es habitual… un embrollo que, en realidad, termina siendo perjudicial para el profesional.

7. Fideliza al cliente: El mayor esfuerzo para un buen profesional es captar un cliente nuevo, requiere tiempo y dinero. Sin embargo si nuestro trabajo es de calidad el cliente quedará satisfecho y encantado de habernos elegido, el adiestramiento de perros es un trabajo muy especial y los clientes suelen vincularse y valorar mucho al profesional que les ha ayudado, por eso debemos ofrecerle otros servicios que le permitan continuar trabajando con nosotros: salidas al campo, reuniones de socialización, actividades con su perro…

8. Usa con cuidado Internet y las redes sociales: Todos sabemos que Internet y las redes sociales son un método barato y eficaz de publicidad y comunicación, sin embargo cada vez existen más abusos con bombardeos de correos, invitaciones, repeticiones de invitaciones y comunicaciones infinitas. Esto al final tiene un efecto contrario y hará que la gente termine dando al botón “ocultar” o “eliminar” para que nuestra empresa deje de darle la brasa. Tampoco más es mejor, a veces llenamos nuestros espacios de comunicaciones irrelevantes que causan desinterés en quien acude allí a buscar información de calidad. Antes de colgar algo piensa ¿para quién es interesante? Imagina la misma comunicación en el muro/blog/página de otro compañero ¿te resulta de interés? Si la respuesta es NO, no lo publiques tú. En este punto y en el anterior me parece modélico el trabajo de la empresa de residencia y adiestramiento WELCOME de Valencia. Lo que me lleva al último consejo: habla de la competencia sólo cuando puedas hacerlo bien

Entre los procesos de condicionamiento más utilizados y promocionados últimamente para el adiestramiento eficaz está el castigo negativo: desaparición de un estímulo positivo al aparecer una conducta que deseamos eliminar.

Antes de entrar en el tema es importante hacer notar que el castigo negativo no es la panacea para eliminar todo tipo de conducta, sólo es útil en conductas operantes, esto es, aquellas que no tienen asociados procesos de auto-refuerzo y cuya aparición depende de estar asociada a otros reforzadores, ¡que nadie espere extinguir la conducta de su perro de escarbar en el jardín dejándole hacerlo!

Es importante conocer no sólo los ámbitos de aplicación de un proceso, sino también aquellos en los que no es eficaz, pocas cosas han dado peor imagen del castigo negativo al público que su recomendación indiscriminada, con mejores intenciones que resultados, para solucionar problemas emocionales o asociados a conductas auto-reforzantes.

Pero lo cierto es que entre los profesionales el castigo negativo goza de una excelente reputación pues permite eliminar consistentemente muchas conductas sin generar conflictos ni usar estímulos negativos.

El castigo negativo tiene varias formas de aplicación, siendo la más utilizada la supresión del estímulo positivo que refuerza la conducta.

Normalmente nos limitamos a recomendar que no se refuerce al perro cuando realiza la conducta inadecuada, lo que en realidad es un mix entre extinguir una conducta premiada y un castigo negativo, hacerlo de esta manera es un proceso muy lento que puede acelerarse con facilidad si conseguimos que el perro esté recibiendo un estímulo positivo antes de realizar la conducta y este cesa al realizarla.

Por ejemplo si queremos extinguir la conducta de subírsenos encima podemos sentarnos en el suelo acariciando y mimando al perro y cuando se suba nos levantamos y terminamos la sesión. Esto requiere más preparación pero es más rápido y consistente que una de las aplicaciones usuales: cuando se suba le ignoras y cuando esté abajo le acaricias, actuar así hace que el perro aprenda que debe subirse alguna vez para “activar” en el dueño la secuencia de abajo-caricias, arriba-nada, esto es muy frecuente en particulares y ralentiza, cuando no imposibilita, el avance. Si preparamos la sesión de manera que el estímulo positivo esté siempre antes de que aparezca la conducta inadecuada sanearemos la cabeza del perro ¡y del propietario! Con lo que conseguiremos una mejora clara y rápida.

Más inusual es usar aplicar el castigo negativo por saciación.

La saciación es una aplicación del castigo negativo que consiste en mantener activo el estímulo positivo hasta que, por duración o intensidad, deje de ser positivo. En muchas ocasiones es la manera más divertida, fácil y eficaz de eliminar determinadas conductas operantes.

Creo que el uso inteligente del castigo negativo por saciación es lo que más clientes me ha hecho “ganarle” a la competencia en adiestramientos comerciales, sinceramente.

Cuando iba a entrevistar a un potencial cliente de adiestramiento comercial y tenía un perro que se subía a jugar insistentemente sabía que ninguna otra empresa le produciría mejor impresión que la nuestra.

¿Por qué? Muy sencillo, el cliente se iba a encontrar con tres actitudes por parte de los otros profesionales, tres actitudes eficaces bien aplicadas, pero menos divertidas y peor percibidas por el cliente.

1- Una corrección en negativo por parte del adiestrador como interponer la rodilla al saltar el perro, molestarle en las patas traseras o pisarle una correa para bloquear el salto. Esto no les gusta a la mayoría de clientes y muchos perros se impresionan demasiado, además de que hay que ser diestro haciéndolo.

2- Un castigo por supresión, ignorando al perro activamente hasta que dejaba de saltar y reforzándole entonces, esta técnica, aparte de los problemas que he comentado antes, resulta insufrible para algunos clientes que ven como sus perros se volvían insistentes (temas de la curva de extinción y de superactivación que causa un cambio de actitud de un compañero social) hasta más allá de su aguante. Y desde luego en ese primer día olvídate de conseguir un trabajo que el cliente perciba como perfecto.

3- Contra-condicionar al perro con otra acción, como sentarse, esto no siempre es fácil para el dueño pues el primer día se encuentra con muchas cosas que pedirle-enseñarle-evaluar al perro.

Y llegaba yo, con la saciación en la mochila, y le decía al cliente: ¡bien, si quiere amor démosle amor! y le pedía al dueño que se pusiera a abrazar y dar cariño a su perro con todo el entusiasmo del mundo, a los pocos minutos el perro decía ¡eh, ya basta!, pero de eso nada ¡más amor!

El dueño se divertía haciéndolo, era fácil desde el primer día y obtenía resultados más rápidos que las otras estrategias (vuelvo a recordar que las otras estrategias bien aplicada tienen excelentes resultados, pero requieren un plazo mayor y son peor percibidas en sus inicios por el cliente).

¡Anda que no era divertido para un cliente cuyo border era un “okupa” de sofás no dejar que bajara del sofá para enseñarle a no usarlo! Aunque esto no lo intentéis con perros vagos: a lo mejor necesitáis treinta horas para que sea eficaz. Adapta tus técnicas al perro concreto, no intentes encajar a todos los perros en las mismas técnicas.

Este es un artículo que deseo especialmente que os guste ¡he sacrificado uno de mis mejores ganchos comerciales para escribirlo!